B2B marketing #alcanzatusmetas

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Se acerca el último trimestre del 2020 y es necesario que las empresas realicen un alto para revisar el progreso de sus metas anuales. El volumen de ventas y el número de clientes ganados y retenidos son algunos criterios de evaluación que determinan si la estrategia implementada fue exitosa.

Cuando los resultados de la estrategia de marketing business to business (B2B) no tienen un avance significativo, es fundamental evaluarla y modificarla para que atienda a los objetivos de negocio, así como las necesidades del mercado. Para lograr campañas B2B orientadas al éxito,  te sugerimos revisar los siguientes puntos:

1.- El conocimiento es poder. A pesar de que los indicios son obvios, la mayoría de las compañías cometen el error de ejecutar campañas que fracasaron. El motivo más frecuente  es la falta de una investigación que precise las necesidades de los consumidores y las condiciones del mercado regional. Es importante conocer el entorno en el que se desenvuelve el negocio.

La recopilación y el procesamiento de datos facilita conocer de manera cuantitativa los retos a los que se enfrenta la empresa en las siguientes áreas: negocios, competencia, y clientes potenciales. Por ello mientras más conozca una compañía a qué industria pertenece, tendrá la oportunidad de detectar aquellas actividades que no serán redituables para la empresa.

2.- Carece de proyecciones realistas. Para contestar la pregunta ¿qué quiero conseguir?, se debe tener bien definidas las metas de la campaña. Ello debido a que un objetivo debe ser específico, medible y alcanzable, sin estos parámetros difícilmente se tendrá una gestión exitosa de una estrategia.

Enfocarse en cumplir propósitos realistas implica la valoración de recursos y herramientas con los que cuenta la empresa para lograrlos. De esa manera no habrá esfuerzos que se queden a medias o una inversión innecesaria.

3.- Piensa como un comprador. Estar al tanto del perfil de los clientes, así como de las razones obvias (y las que no son tanto) que impulsan sus elecciones de compra, son prácticas elementales. Descifrar con antelación qué moldea el comportamiento de gerentes o tomadores de decisiones se vuelve clave al momento de cerrar una venta.

El objetivo central es descubrir qué servicio o producto es el indicado para ellos. Un ciclo de venta personalizado de principio a fin, basado en mejorar la experiencia de compra, afecta directamente en cómo un virtual consumidor se convencerá de seguir con esa empresa o bien si el cliente actual se fideliza por más tiempo.

Básico pero esencial 

Si bien estas recomendaciones son muy sencillas, resultan esenciales para que las compañías logren tener una estrategia exitosa. Una de las compañías que implementa estos puntos es Dickies, ya que la reconocida marca de ropa de trabajo modificó su enfoque comercial a B2B con la finalidad de cumplir sus objetivos de negocio. Gracias a ello se ha colocado como uno de los proveedores de indumentaria laboral en la industria manufacturera y de logística en el país.

Debido a la coyuntura actual por la que atravesamos es indispensable que el marketing B2B contemple comunicación online, en la cual los medios digitales ayudarán a captar nuevos prospectos. Sin embargo, no hay que descuidar los puntos de contacto offline, ya que estos también contribuirán a lograr los objetivos del negocio. El secreto es contar con una estrategia 360º que posicione a la empresa como un referente y proveedor único en su sector.

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