Por Luis García Martínez
Director de ALTO IMPACTO estrategias empresariales en comunicación.
www.altoimpactorp.com
En mi entrega de la semana pasada expuse la forma en cómo ha cambiado la manera de hacer negocios en nuestros días. Una época en la que el Outsourcing ya no es opción, sencillamente lo es todo en las estrategias empresariales.
Ante éste contexto, hoy deseo complementar lo antes dicho hablando acerca de cómo las pequeñas empresas que han sido elegidas por sus clientes de tal vez 2, 3 o hasta 4 veces más que grandes que ellas, deben organizarse para cumplir mejorar y sobrepasar las expectativas del cliente.
Al respecto recordé una frase de Philip Kotler uno de los principales expertos del mundo en la práctica estratégica de Marketing, que señala: Actualmente ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados” y lo cierto es que dar lo prometido ya no es suficiente, se necesita dar algo más que incluso tu cliente no pidió.
Lo anterior no será posible si los empresarios y emprendedores no cambiamos nuestra manera de pensar y dirigir el negocio. Algo que solo sucederá si se tiene una nueva conciencia del cómo estamos haciendo las cosas a diario.
A continuación algunos elementos que creo nos pueden ser útiles para ir estructurando nuestra nueva conciencia empresarial acorde al giro de la empresa que tengamos.
1.- Estar seguros de que nos apasiona lo que hacemos y que lo sabemos hacer bien.
2.- No diga SI a todo lo que el cliente pida.
Es importante estar conscientes de nuestras limitaciones y alcances, mismos que en toda reunión deben ser expuestos ante nuestro prospecto siendo completamente honestos ya hoy las empresas valoran la sinceridad entre un proveedor u otro, puesto que más que producto y resultados lo que buscan también es un buen servicio.
3.-No hay cliente eterno.
Si bien es cierto que hay muchos clientes que duran años con nosotros, un factor clave es entender que éstos siempre están dispuestos a cambiarnos y no necesariamente por haberles fallado. En ocasiones hemos escuchado frases de clientes como; “No te dejo por el servicio, ni los resultados,de hecho es muy bueno. Simplemente quiero probar con otros”.
4.- Tener más clientes no siempre significa que ganas más.
Uno de los nuevos elementos que el empresario de hoy debe concebir, es que su éxito no radica en que “ya consiguió un cliente nuevo” y por ello la vida está resuelta. Muchas veces las cuentas nuevas pueden representar un muy buen ingreso o bien uno moderado que sea grande o no todo termina sumando.
5.-¡No te emociones, un cliente no es cliente hasta que te paga!
Algo muy común en los emprendores es que tras la visita con un prospecto que confirma que nos ha elegido, es inevitable salir agradablemente emocionados “por el nuevo cliente”, sin embargo la conciencia que el empresario debe tener no debe ser emocional, tiene que ser racional poniendo los pies en la tierra para saber cosas claves acerca de su nuevo cliente como : si se firmará contrato o convenio, ¿Por cuánto tiempo?. Si dio un descuento y eso fue un factor estratégico para ganar. ¿Cuándo acordaste que te van a pagar? Cuando tengas el depósito, tienes ya un cliente nuevo.
6.- Primero ganan ellos, luego tú.
La frase; “es la misma gata pero revolcada” tiene mucho de verdad. Existe una estrategia de ventas basada en dar un precio alto para que en el “re-gateo” quede en cómo lo habías pensado.
Sin embargo, te doy éste tip: Llega con el precio alto que estableciste, si te solicitan un descuento, (solo si lo hacen) estratégicamente (no emocionalmente), establécete parámetros como “no me bajo más de un 20 o 30% (descuentos del 10% prácticamente no son atractivos).De tal manera que digas tu cliente: “Ok primero ganas tú, crezcamos juntos y partamos del precio con descuento que solicitas, pero al cierre del año llegamos al precio inicial”.
Si te fijas hay 2 elementos clave en la frase anterior ganas tú y -descuento que solicitas- es decir, se lo estás otorgando porque él lo pidió, es una atención tuya a sus necesidades-
5.-Los clientes tienen etapas.
Cómo segundo punto es vital entender que si bien debemos ver que acciones tomar para que el cliente permanezca años con nosotros. Es importante reconocer que mucha de nuestra evaluación se basará en los primeros meses donde debemos ser súper claros, precisos y contundentes en lo que entregamos. Posteriormente al 4º o 6º mes de trabajo es el momento adecuado para que sueltes u otorgues un valor agregado que ya tenías pensado para tu cliente
Espero que éstas recomendaciones hayan sido de mucho valor.
En la siguiente entrega estaré hablando de: Alianzas estratégicas… ¿Valen la pena?
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