Tips para influir en el mercado #Marketing

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La economía del comportamiento es relativamente una nueva escuela de pensamiento. Se encarga del estudio y aplicación del método científico sobre factores sociales, cognitivos y emocionales. Esto con el fin de comprender el comportamiento que exhiben las personas ante ciertas situaciones o contextos.

Sin embargo, para facilitar la resolución de problemas (decisiones) a los que nos enfrentamos día con día, muchas veces utilizamos simples reglas generales o atajos que ignoran información concienzuda para su análisis.

1. Aversión a la pérdida

Esta técnica, a nivel psicológico, puntualiza que la gente prefiere no perder antes que ganar. Es decir, el efecto emocional que se produce por evitar una pérdida es doblemente más fuerte que ganar un beneficio.

Pensemos, por decir un caso, en todas aquellas tácticas de customización de aseguradoras, computadoras y software que comienzan ofreciendo un beneficio básico a un precio determinado y, para mejorar la oferta, el consumidor puede ir palomeando casillas para así agregar un mayor número de beneficios adicionales al producto.

2. Sociología de la desviación

Consiste en mostrar un comportamiento que viole las normas consideradas “socialmente aceptables”. Entonces la mente humana recordará y evitará todo comportamiento que le produzca un rechazo social, y es este mismo rechazo impuesto por el colectivo que le rodea, su principal castigo, pero también un motivador de cambio en el individuo, que terminará alineándose a la normativa social.

3. Alternativas irrelevantes

El principio radica en introducir una tercera opción a manera de señuelo para aumentar la relevancia de nuestra opción favorita o más rentable.

Por ejemplo, tomemos en cuenta el siguiente caso de la revista The  Economist del Reino Unido, la cual ofreció a sus clientes dos opciones de subscripción a su revista. La primera opción de subscripción en línea por $56 y la segunda en línea + la revista impresa por $125:

Aunque la segunda opción era la preferida por los editores de la revista, en este caso, la  mayoría de sus consumidores potenciales eligieron la primera opción ($56). Más tarde, se introdujo una tercera opción ($125 sólo por la revista impresa) que al parecer no era atractiva para sus clientes pero la cuál sirvió para aumentar la propuesta de valor de su segunda opción ($125 por línea + la revista impresa).

Fuente: http://www.altonivel.com.mx/53426-3-herramientas-teoricas-para-todos-los-mercadologo.html

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